¿Que investigar en un distribuidor prospecto para la exportación?

La búsqueda de un distribuidor para productos de exportación requiere de un diligente proceso para asegurar que obtendremos un retorno adecuado en valor, tiempo y forma. 

Por ello, explorar las alternativas de un socio en destino, siendo el mas habitual la figura del “distribuidor”. El distribuidor nos ayudará a conocer la realidad de cada país y nos dará la posibilidad de acceder a diferentes canales de venta. 

A continuación ofrecemos algunas sugerencias.

1. Confirmar la compañía cuente con una licencia emitida por el Perishable Agricultural Commodities Act, “PACA”, por sus cifras en inglés, única autorizada para permitir el comercio de perecederos en los Estados Unidos de América (EUA), aquí sabremos quienes son los funcionarios principales a quienes deberemos conocer personalmente en una entrevista.
2. Conocer las calificaciones del Blue Book y Dun & Bradstreet de la compañía prospecto.
3. Platicar con productores que comercialicen en los EUA a través del Distribuidor prospecto y saber cual ha sido su experiencia a través de las temporadas, incluyendo:

• a. Tiempo de estar trabajando
• b. Productos comercializados
• c. Portafolio de clientes y su tipo v.g.: Detallistas, “Food Service”, Mercados terminales, otros Intermediarios, etc.
• d. Precios reportados comparados con otros distribuidores
• e. Puertos de salida de México y entrada a los EUA, desde los cuales opera
• f. Distancias desde mi operación hasta esos destinos y el costo del flete
• g. Disponibilidad de flete de mi destino a los puntos de salida y los costos
• h. Costos de los tramites de exportación e importación por carga
• i. Visibilidad que me ofrecen para conocer el estatus de nuestras cuentas en tiempo real o periódicamente

1. Revisar contratos ejemplo, incluyendo:

a. Versiones en español e ingles

b. Términos

i. Consignación

ii. Venta

iii. Calidades

i. Accesorios

• Cuotas de Asociaciones
• Cuotas de Entrada y Salida, (In and Out)
• Seguro de Cuentas por Cobrar
• Cuotas de pre-enfriado
• Cargos por re entarimado y reempaque

1. Certificaciones requeridas de inocuidad, responsabilidad social u otras
2. Requisitos de rastreabilidad
3. Calidades aceptadas
4. Garantías
5. Cuotas de Cosecha y Empaque (Pick and Pack), incluyendo termino de pago
6. Términos de liquidación final
7. Apoyos al productor

a. En procesos de certificación y re certificación

b. Agronómicos

c. Procesos de empaque

d. Apoyo en la gestión para la compra de materiales e insumos, v.g.: materiales de empaque, fertilizantes, agroquímicos, consumibles de inocuidad, etc.

El proceso de selección de estos socios debe ser muy cuidadoso y selectivo, porque es el factor estratégico clave para impulsar la empresa en el ámbito internacional. Antes de reunirse en persona, hable con varias empresas y luego lleve a cabo su diligencia debida para asegurarse de que sean de confianza. También puede protegerse celebrando un acuerdo de prueba de duración limitada.