El Arte de Exportar

La relación entre los productores mexicanos y los compradores estadounidenses siempre ha sido un vínculo de doble vía. Los minoristas estadounidenses dependen del suministro constante de productos frescos de México -especialmente fuera de temporada- y los agricultores mexicanos se benefician de tener la economía mundial más fuerte justo al otro lado de la frontera. Las cifras hablan por sí solas: sólo en 2023, las exportaciones de frutas y verduras frescas de México a Estados Unidos sumaron 16,800 millones de dólares.

Para los productores mexicanos, lo más probable es que su objetivo sea exportar a los Estados Unidos, y que ya hayan establecido asociaciones y ahora estén buscando formas de fortalecer estos vínculos y maximizar sus ganancias. Navegar por el proceso puede resultar abrumador con todas las regulaciones emergentes que frenan su expansión y desarrollo. Los desafíos son grandes pero, lamentablemente, no son sólo las nuevas normas o políticas las que se interponen.

Crecientes desafíos para exportar 

El USDA y otras organizaciones reguladoras emiten constantemente nuevas regulaciones. Los compradores estadounidenses también han estado elevando los estándares de calidad de los alimentos y, a menudo, imponen innovaciones en sus negocios que de otro modo no estarían en la agenda. Con regulaciones y certificaciones como la Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria (FSMA), la Ley de Etiquetado y Envasado Justo o Fairtrade, los procedimientos deseables de repente se convirtieron en imprescindibles para evitar perder el acceso al mercado estadounidense.

Entre 2002 y 2019, México enfrentó el segundo mayor número de rechazos de importaciones de alimentos desde Estados Unidos (después de India) por violaciones de patógenos/toxinas, con 3,338 denegaciones, que totalizan el 14.9% de todas las importaciones

¿Cuáles son los principales desafíos para asegurar un flujo fluido en la frontera?

Estándares de calidad: Cuando el tamaño o la apariencia de los productos no corresponden con los estándares de los minoristas estadounidenses, se pierden ingresos. Aunque todo vaya bien con los envíos, las cajas acaban rechazadas en la frontera. Entonces, se tiene que vender en México a precios mucho más bajos.

Precios: A veces, las negociaciones comerciales obstaculizan la sólida asociación entre Estados Unidos y México. Ocurren porque los costos de producción más bajos le dan a México una ventaja competitiva. Sin embargo, los agricultores estadounidenses todavía pueden competir y, a pesar de cualquier posible rivalidad, la mayor competencia impulsa la innovación en ambos lados de la frontera.

Cumplimiento normativo: Además de las estrictas regulaciones mencionadas anteriormente, se están llevando a cabo muchas discusiones sobre la lucha contra el desperdicio de alimentos y la introducción de prácticas agrícolas sostenibles. Cuando se implementan, las regulaciones ambientales pueden ser perjudiciales y difíciles de implementar. Dificultan la producción y exigen recursos adicionales en una industria donde mantener márgenes decentes ya es un desafío. Dadas las operaciones del día a día, es difícil para los productores avanzar tan rápido como sea necesario con la implementación, lo que los deja atrapados en un círculo vicioso.

Transporte y logística: Muchos factores durante el transporte pueden afectar la calidad del producto y, por lo tanto, la reputación: disponibilidad insuficiente de camiones, retrasos en la frontera, exposición al etileno o temperaturas inconsistentes. El trabajo no termina cuando se cargan los productos en los camiones. Los tomates, brócolis o pepinos pueden deteriorarse rápidamente incluso antes de llegar a los EUA.

Reservar tiempo para la innovación: Para vender más y destacar en un mercado muy saturado, hay que diferenciarse en calidad e innovación. Sin embargo, se requiere mucho tiempo y otros recursos para pensar a largo plazo y centrarse en el futuro en lugar de priorizar el negocio a diario.

Construir alianzas: Construir una red sólida a través de la frontera requiere mucho esfuerzo pero vale la pena a largo plazo. Un sistema de apoyo de este tipo puede ayudar a superar las barreras del idioma y a comunicarse abiertamente con socios en los Estados Unidos, así como a recopilar información actualizada sobre el mercado.

Por experiencia, se debe trabajar en todas estas áreas antes de cargar el producto en los camiones. Cuando los productores mexicanos logran superar estos desafíos con éxito, han logrado preparar su negocio para el futuro, evitando envíos rechazados o multas.

Los productores prósperos se centran en seis estrategias clave al construir negocios preparados para el futuro. Estas técnicas ayudan a prepararse para las nuevas regulaciones futuras y convertirse en un mejor productor con alta calidad:

1. Comprender los mercados y su estacionalidad

México se beneficia enormemente de su ubicación. Hay más tierra para cultivar que en Estados Unidos, lo que permite a los productores entregar productos al mercado durante todo el año. Los tomates son un gran ejemplo, ya que los agricultores pueden producirlos en el centro de México, en la costa occidental o en el noroeste, sin tener que detener nunca la producción, superando la estacionalidad.

El consumo de la producción mexicana en Estados Unidos es enorme. Hay que comprender la estacionalidad del mercado local y analizar las opciones de producción en México para llenar cualquier vacío en el mercado. Por ejemplo, suministrar tomates desde finales del otoño hasta principios de la primavera. Varias tecnologías poscosecha permiten a los productores mexicanos extender las temporadas y también obtener una porción aún mayor del pastel.

Estados Unidos es el mayor socio comercial agrícola de México y compra aproximadamente el 90% de las exportaciones mexicanas.

2. Fortalecer alianzas con producción de alta calidad

Para posicionarse como un mejor socio, es necesario mantener una calidad y un suministro constante de producto. Los compradores estadounidenses deben confiar en sus proveedores. Incluso en los mercados más sensibles a los precios, la moneda más valiosa es la confiabilidad. La asociación debe ser estrecha y transparente para que funcione. Hay que prestar atención a los requisitos provenientes del lado del minorista/comprador para satisfacer o superar continuamente las necesidades del mercado y mantener una relación próspera.

Recuerde que cualquier rechazo en la frontera es muy perjudicial. Toda la cadena se perjudica. Para evitar eso y vender más hay que diferenciarse. Utilizar tecnología actualizada para agregar valor a nuestra producción es una manera de asegurar una posición sólida en el mercado con posibilidades de crecer y expandirse. También, es necesario considerar la integración vertical para tener un mejor control sobre nuestra propia cadena de suministro.

3. Adoptar la innovación centrándose en la agricultura sostenible

Es necesario adelantarse a las nuevas regulaciones. Los tiempos cambian y hay que pensar en temas que antes no estaban sobre la mesa, como la sostenibilidad.

La diferenciación en innovación es tan crucial como la diferenciación en calidad. La lucha contra el desperdicio de alimentos y el trabajo con proveedores más sostenibles son cada vez más fuertes en EUA. Hay que explorar opciones y herramientas de agricultura sostenible para prevenir el desperdicio de alimentos y cumplir todos los requisitos para sus futuros socios comerciales.

Actualmente Walmart está trabajando con aproximadamente 6,000 de sus proveedores, lo que representa alrededor del 60 por ciento de las ventas de la compañía, para participar e incorporar el Índice de Sostenibilidad. Esto afectará las decisiones de compra de Walmart en más de 700 categorías.

4. Optimice su logística

Un factor que hace que la relación entre los mercados sea tan fuerte es su proximidad. Debe pensar en cómo asegurar las mejores condiciones durante el transporte, particularmente manteniendo niveles óptimos de temperatura y humedad, para asegurarse de que sus productos lleguen a las tiendas en excelentes condiciones. Puedes buscar tecnologías poscosecha para extender la vida útil y tal vez incluso explorar nuevos mercados, ya que el tratamiento hará que tus productos se mantengan frescos por más tiempo.

5. Construya una extensa red comercial

Es necesario darse a conocer con socios sólidos que puedan brindar información valiosa de mercado. Por ejemplo, asociarse con proveedores de logística en México y Estados Unidos puede aumentar significativamente su eficiencia. O bien, colaborar con líderes en tecnologías agrícolas sostenibles puede ayudarle a navegar por las tendencias actuales y facilitarle la implementación de los procesos necesarios.

6. Ayude a su minorista a diferenciarse 

Quizás piense que cumplir con todos los estándares y entregar las cantidades de productos solicitadas por sus compradores minoristas en EUA es donde termina su trabajo. Sin embargo, hacer un esfuerzo adicional y promover la innovación puede ayudarle a hacer crecer las asociaciones con sus clientes. Estos necesitan diferenciarse en el mercado, y si usted aporta soluciones que les ayuden a lograrlo, su asociación prosperará. 

Es importante adoptar productos dedicados a reducir el desperdicio de alimentos con el objetivo de extender la vida útil de los productos de 3 a 6 días.

La exportación mexicana de productos a Estados Unidos está prosperando. Para mantener el impulso, debe adoptar un enfoque proactivo que le ayude a diferenciarse en el mercado y convertirse en un socio más creíble y confiable para los minoristas estadounidenses. Esto no sólo conducirá a asociaciones más sólidas, sino que también se traducirá en mayores ingresos y una reducción del desperdicio de alimentos.